寶億萊關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)家裝O2O，這篇深度分析不可錯過

裝修一直是互聯(lián)網(wǎng)非常想顛覆的領(lǐng)域之一，在10年前，大量的建材采購電商就已經(jīng)興起，雖然大部分沒有成功，但是也出現(xiàn)了齊家網(wǎng)已經(jīng)做大規(guī)模的現(xiàn)實，讓很多的創(chuàng)業(yè)者和投資人十分確信這個建材裝修領(lǐng)域尤其是裝修是一定可以被改造的行業(yè)�？上У氖�，寶億萊家居飾品，直到今天，在裝修領(lǐng)域仍然難以見到大規(guī)模的發(fā)展趨勢，其中到底出了什么問題？也確實出現(xiàn)了個別的成功者，他們到底采取了什么定位？這些都非常值得創(chuàng)業(yè)者和投資人深入思考，因為其中體現(xiàn)出來的創(chuàng)業(yè)規(guī)律是十分令人深思的。

偏執(zhí)于自己多年的行業(yè)經(jīng)驗，而忽略了最初的市場感受。

“高手幫”聽到過裝修領(lǐng)域的某些創(chuàng)業(yè)者的話：姚明裝修一定會選擇設(shè)計師，所以設(shè)計師才是入口！另一位創(chuàng)業(yè)者不認同，他說：真實的3D場景展示才是真正的入口，因為消費者可以真實的感受實地場景！還有一位創(chuàng)業(yè)者說：以上都不是，真正的入口是SEO，百度的關(guān)鍵字你都壟斷了，那么你的生意自然就來了！

這些理論貌似各有各有道理，但是為什么按照這些思路的創(chuàng)業(yè)都多少面臨一些難點呢？大量的討論會把問題更加復(fù)雜化，“高手幫”根據(jù)多年對于創(chuàng)投市場的研究，發(fā)現(xiàn)了其中的一些規(guī)律，在本研究中為大家不斷的奉獻，以更好的思考這個市場，取得更大的成功概率。

Part 1 裝修行業(yè)三大觀點和至今仍難以落地的現(xiàn)狀原因

互聯(lián)網(wǎng)裝修一直是創(chuàng)業(yè)者爭奪的焦點，有的是以平臺方式入手，有的是以核心技術(shù)（3D效果圖）為競爭手段，有的是以BBS的版主壟斷為核心等等，這些創(chuàng)業(yè)者大部分都有一個基本特征，那就是：CEO一般擁有多年的實體裝修經(jīng)驗和極為豐富的業(yè)內(nèi)人脈。這點對于其他領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者的特征真的是完全不同，“高手幫”發(fā)現(xiàn)，這些創(chuàng)業(yè)者因為有極為廣泛的人脈，所以對于裝修O2O的落地極為“自信”，在業(yè)內(nèi)基本有三大普遍的觀點：

1我能搞定業(yè)內(nèi)最低的建材價格

這句話是裝修O2O領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者最為常見的話語，這些創(chuàng)業(yè)者幾乎都會認為自己能夠搞定業(yè)內(nèi)最低的價格。而他們根據(jù)多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，也同時認為價格才是真正對消費者有直接作用的因素，所以他們會對投資人重點談及自己能夠搞定幾乎任何著名建材品牌的最低價格的人脈渠道等等。

但是這些創(chuàng)業(yè)者不知道，其實在業(yè)內(nèi)，建材價格本身就是公開的具有“水分”的秘密，其實搞定比建材市場低廉的價格不是難事，大部分的建材城都敢說：只要你發(fā)現(xiàn)有比這里便宜的，我寧可再給你打折！這里面可不是噱頭，是確實可以做到的。這種創(chuàng)業(yè)思路的本質(zhì)是依靠“最低價格”來作為切入點，會讓消費者短期可以得到一些利益，但是多級代理為主導(dǎo)的建材市場產(chǎn)業(yè)鏈，是不可能容許這種做法長期存在的，最后形成了價格戰(zhàn)以后，最后受傷的一定是消費者本身。只要有一定的人脈渠道，搞定低價的建材不是太大的難題，這點也不是創(chuàng)業(yè)者獨家擁有的。

總結(jié)：在2006年左右，國內(nèi)就興起過很低的集采價格戰(zhàn)，其實也是團購的先驅(qū)，但是目前大部分都已經(jīng)失敗了。一旦陷入價格戰(zhàn)，由于不是生活必須的網(wǎng)站，造成后續(xù)的營銷成本依然很高，后面的操盤空間就會越來越小。各類建材集采QQ群就是明證！

2 消費者對各類設(shè)計師最感興趣

很多創(chuàng)業(yè)者都會說出“消費者最喜歡的是設(shè)計師”，這話讓行業(yè)外部的人很難理解，但是確實是裝修O2O行業(yè)常說的話。“高手幫”經(jīng)過研究后發(fā)現(xiàn)，因為創(chuàng)業(yè)者具有多年的裝修經(jīng)驗，往往接過很多的大型裝修項目（做裝修的轉(zhuǎn)行做互聯(lián)網(wǎng)，往往在之前都是接大單的人，對于家庭的裝修等低利潤的項目往往不是非常愿意考慮），包括見過非常多的名人，而這些項目由于花費巨大，業(yè)主必然要對設(shè)計師有極高的要求。造成了這些創(chuàng)業(yè)者的思想中形成了固定的誤區(qū)，認為凡是裝修，設(shè)計師是最為重要的，但是實際上，對于大部分的白領(lǐng)業(yè)主來講，設(shè)計師的重要程度遠遠比不過預(yù)算。如果非要切入高端市場，那么靠互聯(lián)網(wǎng)顯然不是最佳的思維，互聯(lián)網(wǎng)更多的是面向低端的裝修人群，互聯(lián)網(wǎng)的消費本質(zhì)就是中低端，即使是所謂的奢侈品網(wǎng)站其實也是低價把商品賣給普通消費者的，這點是裝修出身的創(chuàng)業(yè)者很難理解的。

有很多的裝修設(shè)計師網(wǎng)站，其中往往放置他們的作品在其中，但是對于一般的普通網(wǎng)民是很難接受的，設(shè)計師在通常的裝修環(huán)節(jié)中，其實就是量房為主的人員，也就是偏向銷售。真正的設(shè)計師服務(wù)的都是別墅或者是咖啡廳等大型裝修的案例。對于互聯(lián)網(wǎng)的普通人群沒有太大的吸引力。

總結(jié)：不可以靠邏輯推導(dǎo)，如果按照理論邏輯，設(shè)計師確實是應(yīng)該是入口，因為一切的裝修行為基本都是從設(shè)計師開始，所以從邏輯推理，只要做大設(shè)計師環(huán)節(jié)，那么就一定可以掌握整個市場。但是，實際完全相反，普通的消費者把設(shè)計師當做是“橋頭”而不是“主宰”，雖然第一接觸的是設(shè)計師，但是會綜合看待裝修問題，更多的會把工頭當做核心。

3 3D渲染技術(shù)必將顛覆整個行業(yè)

裝修O2O行業(yè)對于3D渲染極為鐘愛，甚至很多在業(yè)內(nèi)有很高地位的創(chuàng)業(yè)者認為未來的建材和裝修O2O必須依靠3D渲染技術(shù)。所以，也就有很多的投資人投資了這個領(lǐng)域的項目。但是從實際的表現(xiàn)來看，大部分都面臨一些問題，這個行業(yè)的商業(yè)模式大部分為展廳主機模式。但是即使把3D渲染技術(shù)做成展廳的主機，用于服務(wù)銷售給消費者提供更為直觀的展示裝修效果，也很難引起消費者的更多關(guān)注，因為需要極為海量的各類房屋的戶型圖才能真正落地。其理論是：消費者到來以后，看重了某款地板，地板商家用3D渲染主機給消費者展示效果，調(diào)出消費者家里的戶型圖，然后進行渲染效果。然后消費者根據(jù)自己的喜好決定購買。

消費者決定購買的流程看似通過3D渲染極為合理，甚至得到了很多專家的認同。但是，凡是有銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗的人都會明白一個基本的道理，消費者是否決定購買地板，完全不會因為是否有3D渲染就可以決定。如果推出“買一送一”等簡單直接的口號其實會具有更好的效果，正是因為銷售理論的多元化，造成3D渲染很難成為必選環(huán)節(jié)，造成其實更多的淪落成為了輔助產(chǎn)品。