寶億萊耀邦家具發(fā)起品牌“瘦身”運(yùn)動(dòng)

在今年的東莞名家具展上，老牌廣東家具品牌代表耀邦如期登場(chǎng)，與以往出現(xiàn)在展位上的多是新品不同，這一次耀邦只展示“一直以來(lái)的優(yōu)秀產(chǎn)品”。“我們正在積極做‘瘦身’運(yùn)動(dòng)，從產(chǎn)品系列到經(jīng)銷(xiāo)商渠道，耀邦要進(jìn)行一系列淘汰篩選，把競(jìng)爭(zhēng)力較好的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的盈利模式進(jìn)行調(diào)整。”面對(duì)已有十幾歲“高齡”的企業(yè)和龐大的規(guī)模，耀邦集團(tuán)家具事業(yè)部總經(jīng)理冷月思路清晰，表示“會(huì)把瘦身后的產(chǎn)品和渠道精耕細(xì)作，提煉出最核心的競(jìng)爭(zhēng)力”。

砍：產(chǎn)品沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力就淘汰

在北京，除了專(zhuān)業(yè)大型家具賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店以外，耀邦家具的產(chǎn)品還可以在有“家居奧特萊斯”之稱(chēng)的福美奧萊買(mǎi)到，只不過(guò)這里只賣(mài)耀邦“名門(mén)一代”系列的全部產(chǎn)品，這個(gè)系列是被耀邦以相當(dāng)于“把木船拆成板賣(mài)”的價(jià)格全部“甩”給了福美奧萊。

類(lèi)似這樣低價(jià)甩貨在耀邦發(fā)生過(guò)多次，但絕不是一時(shí)興起或者走投無(wú)路，而是有計(jì)劃地割袍斷義。用耀邦集團(tuán)家具事業(yè)部總經(jīng)理冷月的話說(shuō)，“誰(shuí)讓耀邦正在積極‘瘦身’呢？既然要‘瘦’，我們就得先從成立十幾年來(lái)積淀的龐大產(chǎn)品系列入手”。

作為上世紀(jì)80年代初期就建廠，從制造工藝、材料應(yīng)用到市場(chǎng)推廣都早已駕輕就熟的行業(yè)老手，耀邦家具的產(chǎn)品規(guī)模的確讓人望塵莫及。高雅脫俗的“名門(mén)”系列、時(shí)尚經(jīng)典的“源創(chuàng)新貴”系列、純正歐美田園派的“歐美風(fēng)”系列、個(gè)性十足的“藤木風(fēng)”系列、榮耀奢華的“路易世家”系列、自然主義的“生活元素”系列……從板式到實(shí)木，從歐式古典到現(xiàn)代韓式，每次參加行業(yè)展會(huì)都會(huì)借機(jī)推出一兩個(gè)新系列產(chǎn)品，耀牌旗下的系列品牌曾經(jīng)多達(dá)16個(gè)。

這也讓耀邦不堪重負(fù)�！爱a(chǎn)品系列多了，市場(chǎng)變化又太快，企業(yè)內(nèi)部管理跟不上，代理商跟不上，其他的人力、物力也都跟不上。”冷月強(qiáng)調(diào)，最關(guān)鍵是一些品牌系列因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生變化，不符合消費(fèi)者的口味了，基本不具備盈利能力，反而拖了企業(yè)的后腿。為此，在國(guó)際金融危機(jī)發(fā)生之時(shí)，耀邦決定放慢腳步，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行淘汰篩選，減掉不具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，對(duì)剩余的產(chǎn)品做精做細(xì)。“16個(gè)品牌系列我們砍掉了6個(gè)，僅僅剩下10個(gè)�！�

庫(kù)存被全部“買(mǎi)斷”的“名門(mén)一代”就是耀邦砍掉的產(chǎn)品，鑒于“名門(mén)”已為許多老顧客熟知，耀邦在保留“名門(mén)”品牌的基礎(chǔ)上研發(fā)出二代產(chǎn)品。據(jù)介紹，“名門(mén)二代”主要以白色亮光為基色，搭配亮光卡其色，整體色彩干凈、干練，泛起一絲年輕貴族的風(fēng)潮。

關(guān)：專(zhuān)賣(mài)店沒(méi)前景就關(guān)閉

除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在做“瘦身”運(yùn)動(dòng)以外，耀邦在渠道方面也開(kāi)始減負(fù)，比如幫助經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)閉沒(méi)有前途的專(zhuān)賣(mài)店。到今年10月，耀邦的全國(guó)門(mén)店數(shù)量從1200多家減至800多家，其中北京僅在紅星美凱龍、集美、龍鳳之家設(shè)有9家店。

何為沒(méi)有前途的專(zhuān)賣(mài)店？冷月解釋?zhuān)�就是目前還掙錢(qián)但不看好其將來(lái)的門(mén)店�！罢J(rèn)定這些門(mén)店前景不好有個(gè)主要原因，就是擔(dān)心我們的經(jīng)銷(xiāo)商可能扛不住，有些經(jīng)銷(xiāo)商肩膀上的擔(dān)子實(shí)在太重了�！崩湓抡f(shuō)，前幾年為了迅速擴(kuò)大影響力，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，耀邦在經(jīng)銷(xiāo)商的管理上有些松懈，基本上經(jīng)銷(xiāo)商要什么系列就給什么系列，即使他們手里同時(shí)握有3個(gè)系列品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)也不干涉，這讓一些胃口大卻實(shí)力不夠的經(jīng)銷(xiāo)商吃到了苦頭。

隨著城市化進(jìn)程的提速，寶億萊家居飾品，區(qū)域消費(fèi)趨勢(shì)增強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)城市必須多開(kāi)幾家專(zhuān)賣(mài)店，才能做出規(guī)模效益。以一個(gè)品牌至少開(kāi)出一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店、一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店需投資至少50萬(wàn)元計(jì)算，3個(gè)品牌各開(kāi)一個(gè)店就得投入150萬(wàn)元，每個(gè)品牌再多開(kāi)幾個(gè)店就得有上千萬(wàn)元的資金，一般的經(jīng)銷(xiāo)商是根本沒(méi)有這個(gè)實(shí)力的，只能是一個(gè)系列開(kāi)一個(gè)店面，不能把市場(chǎng)做透做深，長(zhǎng)此以往，軟裝設(shè)計(jì)家居產(chǎn)業(yè)鏈，他們對(duì)耀邦的熱情和忠誠(chéng)度逐漸淡化，對(duì)耀邦家具的整體發(fā)展極為不利。

為此，從2009年底制定2010年發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，耀邦就痛下決心關(guān)掉一些經(jīng)銷(xiāo)商“顧不過(guò)來(lái)”的專(zhuān)賣(mài)店，同時(shí)建立新的加盟代理機(jī)制—— “一城一品多店”，即一個(gè)城市的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，只能做一個(gè)品牌代理，但可以就這個(gè)品牌開(kāi)多個(gè)店�！斑@個(gè)戰(zhàn)略調(diào)整取得了很好的效果，現(xiàn)在我們的經(jīng)銷(xiāo)商只要聽(tīng)說(shuō)哪里有商場(chǎng)，就馬上去鋪開(kāi)，一旦一個(gè)店成功了，迅速?gòu)?fù)制第二、三、四個(gè)，最高紀(jì)錄是一個(gè)代理商就一個(gè)品牌開(kāi)出了8個(gè)店，還解決了庫(kù)存壓力�！崩湓峦嘎�，如果同時(shí)做10個(gè)品牌，有2000件產(chǎn)品，每種產(chǎn)品庫(kù)存一件就已經(jīng)有2000件，整體軟裝寶億萊家居飾品，如果專(zhuān)做一個(gè)品牌，庫(kù)存量就少多了。

做：提供好品牌好產(chǎn)品

主動(dòng)關(guān)店、淘汰產(chǎn)品，盡管這些在外界看來(lái)是費(fèi)時(shí)、耗“氣血”的大動(dòng)作，但在冷月看來(lái)，都僅僅是企業(yè)經(jīng)歷多年高速發(fā)展后必須要慢下來(lái)的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，只要度過(guò)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，企業(yè)的將來(lái)會(huì)更好。

“憑借多年來(lái)的品牌、規(guī)模效應(yīng)，耀邦和其他工廠競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不成問(wèn)題，如何滿(mǎn)足消費(fèi)者本身的需求才是大問(wèn)題。畢竟批量做多的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在的市場(chǎng)需求是做精做細(xì)，消費(fèi)者更喜歡看到產(chǎn)品背后隱藏的誠(chéng)意�！睙o(wú)論是三線地區(qū)的農(nóng)村消費(fèi)者也好，一二線城市的白領(lǐng)一族也罷，冷月認(rèn)為他們都不傻、不土，產(chǎn)品孰好孰壞，他們的心里都有桿秤在衡量,所以耀邦要踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，最終做好品牌。

冷月說(shuō)，耀邦絕對(duì)不會(huì)用一些劣質(zhì)的材料來(lái)挑戰(zhàn)消費(fèi)者的智商和眼神，不會(huì)只為價(jià)格去犧牲應(yīng)有的品質(zhì)。為了保持品牌的知名度和傳播度，耀邦家具還在廣告營(yíng)銷(xiāo)上下了些工夫。例如，耀邦集團(tuán)斥巨資贊助的電視劇《大女當(dāng)嫁》已于今年4月在CCTV—8套火熱播出，劇中出現(xiàn)的所有家庭場(chǎng)景，全部用的是耀邦家具。

除此以外，耀邦家具還走進(jìn)社區(qū)開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，散發(fā)傳單時(shí)確保從業(yè)主那里得到有效信息，包括是否有家具需求，如果有，會(huì)立刻發(fā)送邀請(qǐng)函�！斑^(guò)去我們發(fā)現(xiàn)，如果發(fā)1000張傳單，可能僅僅只能得到300個(gè)反饋信息，現(xiàn)在通過(guò)這種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)發(fā)邀請(qǐng)函的方式,回頭率幾乎能達(dá)到80%，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，非常精準(zhǔn)�！闭f(shuō)這話時(shí)，冷月小露得意之情。他心中的耀邦，在做完“瘦身”運(yùn)動(dòng)后，將以更響亮的品牌、更獨(dú)特的產(chǎn)品，寶億萊家居飾品，搶到更大的市場(chǎng)蛋糕，演繹出更加精彩的故事。商報(bào)記者 王格